ააფ

"იჩქარე ნელა"
ინგლისური ანდაზა

არასტანდარტული, ეფექტური და მცირეხარჯიანი გადაწყვეტილებები ხშირად ცხვირწინ გვიდევს. ასეთი გადაწყვეტილების პოვნა კი შესაძლებელია იმ სიტუაციის მიზანმიმართული, აუჩქარებელი ანალიზის შედეგად, რომელშიც თქვენ ან თქვენი კომპანია აღმოჩნდით.

ყოველთვის, ტიპიური პრობლემის წარმოშობის დროს, იკვეთება მისი შესაძლო გადაჭრის ისეთი გზა, რომელიც ბუნებრივად მოსჩანს და მისი მოძიებისათვის დიდი დრო და ტვინის ჭყლეტა არ არის საჭირო. მაგრამ გახსოვდეთ, რომ რაც იოლია ან თითქოსდა ცხადია, ყოველთვის ოპტიმალური არ არის ხოლმე.

უფრო მეტიც, თუ მოთმინებასა და საზრიანობას გამოიჩენთ, ხანდახან შეიძლება პრობლემისაგან ხელსაყრელი სიტუაციაც კი შექმნათ. ცნობილი ამერიკელი ფსიქოლოგი დეილ კარნეგი ამას "ლიმონისგან ლიმონათის გაკეთებას" უწოდებს და აღწერს შემთხვევას, როდესაც ერთი ამერიკელი ფერმერი მიწის ნაკვეთის ყიდვისას მოატყუეს და ისეთი მიწის ნაკვეთი "შეასაღეს", რომელიც შხამიანი გველებით იყო სავსე. ამ მიწაზე ფაქტიურად არანაირი აგროფირმის მოწყობა არ შეიძლებოდა. ფერმერი ლამის სასოწარკვეთაში ჩავარდა. თითქოსდა ერთადერთი გამოსავალი მიწის ნაკვეთის გაყიდვა იყო სხვა "საქმეში ჩაუხედავზე", მაგრამ ფერმერი, გარკვეული დაფიქრების შემდეგ, სხვანაირად მოიქცა და... შხამიანი გველების ფერმის მოშენება გადაწყვიტა! გარდა იმისა, რომ მან დროთა განმავლობაში გველის შხამის რეალიზაციისაგან სერიოზული შემოსავლები ნახა, მისი ფერმა ადგილობრივ ღირსშესანიშნაობად გადაიქცა და მის სანახავად ტურისტებიც კი დადიოდნენ! საინტერესოა, რას იზამდა ამერიკელი ფერმერის ადგილას "სტანდარტულად მოაზროვნე" ქართველი მენეჯერი?

ამ სტატიაში ვისაუბრებთ გადაწყვეტილების მიღების ერთი ტექნოლოგიის რეკლამაში გამოყენების შესაძლებლობაზე. თუმცა ამას მხოლოდ თვალსაჩინოებისთვის გავაკეთებთ, ვინაიდან თავად ტექნოლოგია უნივერსალურია და ნებისმიერი ამოცანის ამოხსნისას არის მისი გამოყენება შესაძლებელი.

პროფესიული სარეკლამო კომპანიის შექმნა-ჩამოყალიბებისას ერთ-ერთ პრობლემას წარმოადგენს ის, რომ სპეციალისტები სტანდარტულად, სტერეოტიპულად აზროვნებენ. ეს კი იმას ნიშნავს, რომ მათი იდეები თითქმის არ განსხვავდება კონკურენტების უმრავლესობის იდეებისგან. შესაბამისად, ისინი ვერ ახერხებენ რეკლამირებადი საქონლის ან მომსახურების საერთო მასიდან გამოყოფას და მომხმარებელს "ვერ აბავენ". შემდგომი პრობლემაც აქედან გამომდინარეობს _ კომპანიები ეძებენ რეკლამის ეფექტურობის ზრდის ხერხებს და იწყებენ არასტანდარტული ხერხების და ინსტრუმენტების გამოყენებას. თუმცა, ხშირად ისინი კონცენტრირდებიან ორიგინალობაზე, იმის ნაცვლად რომ ყურადღება გაამახვილონ რეალური მიზნის მისაღწევი ხერხების ძიებაზე.

ჩვენს მიერ შემოთავაზებული მეთოდის აღწერა ასე შეიძლება: სპეციალისტი უნდა მოქმედებდეს გარკვეული ალგორითმით, რომელიც მას საშუალებას მისცემს მიზანმიმართულად (და არა ქაოტურად) მოიძიოს და გამოიყენოს რესურსები სხვადასხვა სიტუაციაში. ეს ნიშნავს, რომ სპეციალისტი ამოცანების ეფექტურ ამომხსნელად უნდა იქცეს _ იგი უნდა ხელმძღვანელობდეს პრინციპებით და ნაკლებად უნდა ცდილობდეს მზა ამონახსნების გამოყენებას.

ამის გარდა, სპეციალისტმა უნდა იცოდეს კომპანიის რესურსების ჩამონათვალი, რომელთა გამოყენებით იგი მიზანს მიაღწევს. მას უნდა შეეძლოს ამ რესურსების ყოველ ცალკეულ სიტუაციაში გამოყენების შესაძლებლობების გაანალიზებაც.

ხშირად ამოცანის ამოხსნისას ყველაზე მთავარი მისი მკაფიოდ ფორმულირების უნარია. კარგად ფორმირებული ამოცანა ხომ თითქმის ამოხსნილი ამოცანაა! ამ მიმართულებით სასარგებლოა ე.წ "ხუთსვლიანი კომბინაციის" გამოყენება, რომელსაც რეკლამის მაგალითთან ადაპტირებულად მოგაწვდით. სხვათა შორის, ამ ალგორითმით თავდაპირველად ტექნიკური ხასიათის ამოცანები იხსნებოდა. ერთი შეხედვით, ალგორითმი მარტივია, მაგრამ მისი სწორი გამოყენება საშუალებას იძლევა ამონახსნი მიზანმიმართულად და სწრაფად ვიპოვოთ.

ახლა კი - აღნიშნული "ხუთსვლიანი კომბინაცია" რეალური მაგალითის მოყვანით.

რამდენიმე წლის წინ მარკეტოლოგთა და რეკლამისტთა დიდი ნაწილი აფიქსირებდა, რომ სასუვენირო ან სარეკლამო პოლიეთილენის პაკეტების დაკვეთისას მინიმალური პარტიის ოდენობა 10 ათას ცალს შეადგენდა, მაგრამ დამკვეთთა უმეტესობას რეალურად გაცილებით ნაკლები სჭირდებოდა. ერთ-ერთმა სარეკლამო სააგენტომ მონახა ხერხი, თუ როგორ დაემზადებინა სხვადასხვა სარეკლამო ტექსტიანი პაკეტები 200-ცალიანი ან მეტი (კლიენტის სურვილის მოხედვით) ტირაჟით. დამზადებული იქნა პაკეტების საკმაოდ დიდი საპრეზენტაციო პარტია სარეკლამო სააგენტოსა და მისი შესაძლებლობების შესახებ ვრცელი ტექსტით. ამ ტექსტის ერთ სიტყვაში ორი შეცდომა აღმოჩნდა და სააგენტოს დირექტორმა გადაწყვიტა პროექტზე პასუხისმგებელი მენეჯერი სამსახურიდან გაეშვა, ხოლო ტირაჟი მთლიანად გაენადგურებინა. თუმცა ეს მეტად თვალსაჩინო გადაწყვეტილება არც ძალიან პოზიტიური და თანაც ხარჯიანია.

ახლა გადაწყვეტილების მისაღებად "ხუთსვლიანი კომბინაცია" გამოვიყენოთ:

პირველი სვლა - ჩამოვაყალიბოთ უცვლელი პირობები, ანუ განვსაზღვროთ ამოცანის მოცემულობისთვის აუცილებელი პარამეტრები. ამ შემთხვევაში ეს პარამეტრებია: "არ გავანადგუროთ ტირაჟი; გამოვიყენოთ იგი დანიშნულებისამებრ; არ დავსაჯოთ მენეჯერი".

მეორე სვლა - განვსაზღვროთ საბოლოო მიზანი, საიდანაც გამომდინარე დაისვა ამოცანა: "გამოვასწოროთ შეცდომა. ნაკლი ღირსებად გადავაქციოთ".

მესამე სვლა - განვსაზღვროთ იდეალური საბოლოო შედეგი: "მომსახურების პოპულარიზაცია მოვახდინოთ სააგენტოს იმიჯის შეუბღალავად".

მეოთხე სვლა - ჩავინიშნოთ, რა გვაქვს სინამდვილეში: "შეცდომა სახეზეა".

მეხუთე სვლა - განვსაზღვროთ, თუ რაში მდგომარეობს იდეალური საბოლოო შედეგის მიღების განმაპირობებელი მიზეზი, ანუ, რომელი წინააღმდეგობა მიგვიყვანს ამოხსნამდე. ეს ალგორითმი ყველაზე რთული ნაწილია, ვინაიდან კონფლიქტის გამომწვევი წყვილის პოვნას დრო სჭირდება.

ამ შემთხვევაში ეს წყვილი "შეცდომა - მკითხველია", რომლისთვისაც შეცდომა ანომალური და ნეგატიურია, ანუ წყვილი დადის "შეცდომა - უცდომელობაზე". შეცდომა რომ უცდომელობად გადაიქცეს, შესაძლებელია პაკეტებზე მიბეჭდილ იქნეს ასეთი ტექსტი: "ტექსტში შეცდომის მპოვნელს 3%-იანი ფასდაკლება მის მიერ შეკვეთილ ტირაჟზე".

სხვათა შორის, ჩვენს მიერ მოყვანილი მაგალითი რეალურია და სააგენტო ასეც მოიქცა. შედეგად სააგენტო არა მხოლოდ "აივსო" შეკვეთებით, არამედ მიღწეულ იქნა არანაკლებ მნიშვნელოვანი შედეგიც: მომხმარებლები სრულად კითხულობდნენ ტექსტს და ამდენად იღებდნენ სრულ ინფორმაციას კომპანიის შესახებ. ამგვარად, უნებლიედ დაშვებული შეცდომა კომპანიის სასიკეთოდაც კი იქნა გამოყენებული!

პრობლემების გადაჭრის დროს ამ ტექნოლოგიის გამოყენების დროს ზოგიერთი სირთულისა და რისკის გათვალისწინება მოგიწევთ. პირველ რიგში, ამოცანას ხშირად ესაჭიროება გამოკვეთა საერთო პრობლემებიდან; მეორეც - უნდა მონახოთ საკუთარ თავში ძალა, რომ გვერდზე გადადოთ ამონახსნები, რომლებიც თავში უცბად მოგივათ და უნდა ეძებოთ განსაზღვრული ალგორითმის მიხედვით ყველაზე დამაკმაყოფილებელი ამონახსნი. შეცდომის ალბათობა ყოველთვის არსებობს, მაგრამ ის ამ დროს განუზომლად უფრო მცირეა, ვიდრე რისკი ნაუცბათევი გადაწყვეტილების მიღების შემთხვევაში.

ადამიანებს გვახასიათებს სიზარმაცე ფიქრის დროს და მიდრეკილები ვართ სტერეოტიპებისკენ. ამიტომ, ჩვენს ცნობიერებაში წარმოიქმნებიან პირველი რიგის ასოციაციები - ყველაზე მარტივები და თვალსაჩინოები. ამის გარდა, ამონახსნის ძიებაში უმრავლესობა ქაოტური ძიების გზით მიდის, მაგრამ ეს ხერხი მხოლოდ ყოველდღიურ ცხოვრებასა და მარტივი ამოცანების ამოხსნისას თუ გამოგვადგება. ბიზნესში კი, არცთუ იშვიათად წარმოიშობა საკითხები, რომელთა განხილვა მხოლოდ მეთოდურად და სისტემურადაა შესაძლებელი. ვფიქრობთ, ჩვენს მიერ აღწერილი ტექნოლოგია და მისი გამოყენების მაგალითი გამოადგებათ გადაწყვეტილების მიმღებ პირებს დასმული ამოცანების საუკეთესო გზით ამოხსნაში.

ლევან გახელაძე
გიორგი გვაზავა