როგორც წესი, მსგავსი კომპანიების მომსახურება გარკვეულ ხარჯებთან არის დაკავშირებული და დამქირავებელი ჯერ კიდევ პირველი ეტაპიდან იწყებს იმ კადრზე ფულის დაზოგვას, რომელმაც მას უნდა მოუტანოს რეალური შემოსავალი. რა თქმა უნდა ეს არ ნიშნავს იმას, რომ თავად კომპანიას არ შეუძლია შეარჩიოს კვალიფიციური კადრები, თუმცა ეს აშკარად მეტყველებს იმ ფაქტზე, თუ რამდენად ზედაპირულად უყურებენ დამქირავებლები გაყიდვების წარმომადგენლის შერჩევის პროცესს და კონკრეტულად აღნიშნულ პოზიციას. 

ალბათ თამამად შეგვიძლია ვთქვათ, რომ საქართველოში არ მოიძებნება IBM-ის დონის და მასშტაბების კომპანია. ასეთი კომპანიები კი უბრალო გაყიდვების წარმომადგენლის პოზიციაზე კანდიდატის შესარჩევად 5 სახის გასაუბრებას ატარებენ. გასაუბრების თითოეული ეტაპი ემსახურება გარკვეულ მიზანს და კანდიდატების სხვა და სხვა უნარ- ჩვევების გამოვლენას. ქართულ ბიზნესში კი, რადიკალურად განსხვავებული სურათია. მაშ როგორ უნდა მოხდეს გაყიდვების წარმომადგენლის სწორი შერჩევა, რომლის ეფექტიანობაზეც პირდაპირ არის დამოკიდებული კომპანიის წარმატება? პირველ რიგში ვაკანსიის გამოცხადება უნდა მოხდეს წინასწარ განსაზღვრული სწორი კრიტერიუმებით. თუ არსებულ ვაკანსიებს თვალს გადაავლებთ, ნახავთ, რომ კომპანიების უმეტესობას მოთხოვნებში აქვს გაწერილი:

 
1. საქმისადმი მაღალი პასუხისმგებლობა;

2. პუნქტუალურობა;

3. მაღალი მოტივაცია;

4. კომუნიკაციის კარგი უნარი;

5. გუნდური მუშაობის უნარი.

ალბათ დამეთანხმებით, რომ ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი მოთხოვნა არის ძალიან ზოგადი და ისეთ შთაბეჭდილებას ტოვებს, თითქოს მხოლოდ იმიტომ ჩაწერეს, რომ უბრალოდ რაიმე ეწეროს. ასევე რთულად მოიძებნება ისეთი ადამიანი, რომელიც ამ მოთხოვნების წაკითხვის შემდეგ, არ გადააგზავნის თავის რეზიუმეს იმ მიზეზით, რომ ვერ აკმაყოფილებს რომელიმე ზემოთ ჩამოთვლილ მოთხოვნას. საკმაოდ რთულია გაწერო გაყიდვების წარმომადგენლის შერჩევის კრიტერიუმები, რომელიც ყველა კომპანიისთვის ერთნაირად გამოსადეგი იქნება. სწორედ ამიტომ არის მნიშვნელოვანი ყველა ორგანიზაციამ შეიმუშაოს თავისი კრიტერიუმები და არ მისდიოს ზოგად სტერეოტიპებს. მაგალითად, ისეთებს, როგორებიც ზემოთ ჩამოვთვალეთ და რომლებსაც ქართული კომპანიების უმეტესობა იყენებს.

მთავარი პრობლემა კანდიდატის შერჩევის დროს არის არასწორად განსაზღვრული მოთხოვნები და უნარ-ჩვევები. მოკლედ რომ ვთქვათ, თავად დამქირავებელიც არ არის ჩამოყალიბებული თუ ვის ეძებს. ეს კი უდიდესი ბარიერია კარგი კადრის პოვნაში.

არსებობს რამდენიმე ეტაპი, თუ როგორ უნდა მოხდეს სწორი კრიტერიუმების განსაზღვრა და რაც მთავარია ამ კრიტერიუმებით კადრების შერჩევა.

1. `იდეალური გამყიდველი~

გაყიდვების მენეჯერის უმთავრესი ამოცანაა გაყიდვების წარმომადგენლების სწორად შერჩევა. გაყიდვების წარმომადგენლების შერჩევა და აღმოჩენა, გაყიდვების მენეჯერის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი უნარია, რადგანაც როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სწორი კადრის შერჩევაზეა პირდაპირპროპორციულად დამოკიდებული კომპანიის წარმატება და ზრდა. შერჩევის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური მეთოდია „აზროვნება ნულოვანი დონიდან“. ამ მეთოდის აზრი მდგომარეობს პასუხში კითხვაზე: „თუ მოგიწევთ რაღაცის გაკეთება თავიდან და იმავდროულად გაითვალისწინებთ თქვენს ამჟამინდელ ცოდნას და გამოცდილებას, ისევ ისე გააკეთებდი როგორც ადრე თუ შეცვლიდი რამეს?“
წარმოიდგინეთ, რომ ქმნით გაყიდვების წარმომადგენლების ახალ ჯგუფს და თქვენ არავინ და არაფერი გზღუდავთ, მაშინ რას მოიმოქმედებდით სხვაგვარად? მაშინ, როდესაც თქვენ უკვე იცნობთ ამა თუ იმ თანამშრომელს, კვლავ აიყვანდით თუ არა მას სამსახურში? როდესაც იყენებთ ამ მეთოდს, გააანალიზეთ და განიხილეთ თქვენი ყველა არსებული თანამშრომელი, გადაარჩიეთ მათგან ისეთი თანამშრომლები, რომლებსაც სხვა სამსახურში გადასვლის შემთხვევაში სიამოვნებით წაიყვანდით თან და დაუსაბუთეთ საკუთარ თავს თუ რა თვისებების გამო გააგრძელებდით მათთან მუშაობას. 

ჩამოწერეთ გაყიდვების წარმომადგენლის ყველა ის თვისება, რომელიც გაიძულებთ მასთან თანამშრომლობა გააგრძელოთ. ასე თქვენ შეძლებთ დაადგინოთ, როგორ უნდა იყოს თქვენთვის „იდეალური გაყიდვების წარმომადგენელი“. გარდა იმისა, რომ ეს მეთოდი დაგეხმარებათ შეადგინოთ „იდეალური გაყიდვების წარმომადგენლის“ სტერეოტიპი და ეძებოთ მასთან მაქსიმალურად მიახლოებული კადრები, ის ასევე დაგეხმარებათ ანალიზი გაუკეთოთ თქვენს არსებულ გუნდს. ასევე ნათლად გაჩვენებთ რომელ თანამშრომელს რა უნარების განვითარება სჭირდება იმისთვის, რომ თქვენი კომპანიის შედეგი გაიზარდოს.

აღნიშნული მეთოდის დახმარებით, მივედით საწყის წერტილამდე, საიდანაც უნდა დაიწყოს გაყიდვების წარ-მომადგენლების შერჩევა. ეს არის „იდეალური გამყიდველის“ მოდელის შექმნა, რომლის სამსახურში აყვანასაც ისურვებდით. ფსიქოლოგები ამტკიცებენ, რომ თუ ჩვენ გვსურს წარმატებას მივაღწიოთ სამსახურში თუ პირად ცხოვრებაში, პირველ რიგში მკაცრად უნდა განვსაზღვროთ „იდეალი“ (იქნება ეს მდგომარეობა თუ პიროვნება), რომლისკენაც მუდმივად უნდა ვისწრაფვოდეთ. დაუსვით თქვენს თავს კითხვა „მე რომ შემეძლოს სამსახურში ავიყვანო ნებისმიერი ჩემი ნაცნობი, ვის შევარჩევდი?“ პირველ რიგში სასურველია პასუხები იყოს თქვენივე თანამშრომლების სიიდან, შემდეგ ჰკითხეთ თქვენს თავს „რა არის ის პიროვნული თვისებები, რაც მათ ხელს უწყობს იყვნენ წარმატებულები?“ გახსოვდეთ, რომ ეს თვისებები ყველას შეიძლება განსხვავებული ჰქონდეს. 

ჩამოწერეთ ეს თვისებები და მიიღებთ თქვენი საუკეთესო თანამშრომლების საუკეთესო თვისებების ერთობლიობას. და რაღა თქმა უნდა ადამიანს, რომელსაც ყველა ეს თვისება აქვს იქნება თქვენთვის „იდეალური გამყიდველი“.

2. პიროვნული თვისებების ჩამომყალიბებელი ფაქტორები

საკმაოდ რთულია და თითქმის შეუძლებელი, განსაზღვროთ ადამიანის პიროვნული თვისებები შემოსული CV-ის დახმარებით. მაშინ, როგორ ამოვარჩიოთ „პოტენციური იდეალური გამყიდველები“ იმ დიდი რაოდენობის СV-ებიდან გასაუბრების გარეშე? ამისათვის საჭიროა კიდევ რამდენიმე კითხვაზე ვუპასუხოთ საკუთარ თავს. კიდევ ერთხელ გააანალიზეთ თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლების დადებით მხარეები და ჰკითხეთ საკუთარ თავს, თუ რამ ჩამოაყალიბა მათში ეს თვისებები. ეს შეიძლება იყოს ოჯახური მდგომარეობა, განათლების ხარისხი და სფერო, გამოცდილება ან გარემოება, რომელიც ეხმარებათ მათ სამუშაოს სწორად შესრულებაში. აქვე აღსანიშნავია ის ფაქტიც, რომ ყველაზე დიდი ყურადღება უნდა გამახვილდეს იმ ფაქტორებზე, რომლებიც ყველას თუ არა, უმეტესობას მაინც აქვთ საერთო. თუმცა, არც ცალკე მდგომ ფაქტორებს უნდა დავაკლოთ ყურადღება. ასე მაგალითად, ერთ კომპანიაში შეიძლება წარმატებით მუშაობდნენ კადრები, რომლებსაც უმაღლესი განათლება აქვთ ერთი კონკრეტული სპეციალობით, ხოლო მეორეში შეიძლება წარმატებულები იყვნენ კადრები, რომელთაც საერთოდ არ აქვთ უმაღლესი განათლება.

როდესაც ეს მეთოდი პირველად გამოვიყენე, აღმოვაჩინე, რომ ჩემი საუკეთესო თანამშრომლები იყვნენ დაოჯახებული სტუდენტი ბიჭები, რომლებისთვისაც ეს სამსახური ოჯახის შემოსავლის ერთადერთი თუ არა, მნიშვნელოვანი წყარო მაინც იყო. ასევე თითქმის არანაკლები შედეგები ჰქონდათ ტექნიკური განათლების მქონე გამყიდველებს. ზოგადად, ხშირად ამახვილებენ ხოლმე ყურადღებას უმაღლეს განათლებაზე და ისმის კითხვა, თუ რომელი პროფესიის მქონე პიროვნებები არიან წარმატებულები გაყიდვებში. გამომდინარე იქიდან, რომ გაყიდვებში წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია სწორ მეტყველებაზე, კომუნიკაციის კარგ უნარზე და კლიენტის სწორად შეცნობაზე, გამოყოფენ სამ პროფესიას, რომლის წარმომადგენლებიც ყველაზე ხშირად წარმატებული გამყიდველები ხდებიან:

1. ჟურნალისტი;

2. მსახიობი;

3. ფსიქოლოგი.

თუმცა, რა თქმა უნდა ეს არის მკაცრად განსაზღვრული ნორმები და როგორც უკვე აღვნიშნეთ, პირადი გამოცდილებიდან ტექნიკური განათლების მქონე გაყიდვების წარმომადგენლები საკმაოდ წარმატებულები იყვნენ გარკვეულ სფეროში. ასევე პროფესიის სფერო დიდწილად დამოკიდებულია იმ პროდუქტზე, რომელიც უნდა გაყიდოს ახალმა თანამშრომელმა. შესაბამისად, თუ თქვენ ხართ არამასობრივი პროდუქციის რეალიზატორი და ყიდით ისეთ პროდუქტს, რომელიც მოითხოვს სპეციალურ განათლებას, მაშინ უმჯობესია ეძებოთ ადამიანი ამ კონკრეტული განათლებით. მაგალითისთვის განვიხილოთ სამედიცინო ტექნიკა. მოგეხსენებათ, რომ კლიენტს გამყიდველში ყოველთვის სურს დაინახოს იმ პროდუქტის ექსპერტი, რომელსაც ის ყიდის. ასევე ლოგიკურია, რომ ამ პროდუქტის პოტენციური კლიენტები არიან ექიმები, რომლებსაც აქვთ სპეციალური სამედიცინო განათლება. სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, რომ პოტენციურმა კლიენტმა ვერ შეამჩნიოს, რომ მან გამყიდველზე უკეთ იცის ის პროდუქტი, რომელის მიყიდვასაც გაყიდვების წარმომადგენელი ცდილობს. რთულია, მაგალითად, ჟურნალისტს შეასწავლოთ მედიცინა ისეთ დონეზე, რომ მან მოახერხოს სამედიცინო ტექნიკის გაყიდვა ექიმებზე და დაანახოს, რომ მან უკეთ იცის თუ როდის, სად და როგორ უნდა იქნას ეს ტექნიკა გამოყენებული. ამისათვის სპეციალური განათლებაა საჭირო. რა თქმა უნდა არც ეს შემთხვევაა მკაცრად განსაზღვრული დოგმა და აქაც შეიძლება შეგვხვდეს გამონაკლისი შემთხვევები, როდესაც სულ სხვა პროფესიის წარმომადგენელი წარმატებით ყიდის ასეთ სპეციფიკურ პროდუქციას. 

რადიკალურად განსხვავებული სიტუაცია გვხვდება უფრო ფართოდ მოხმარების პროდუქციის რეალიზაციის დროს. მაგალითად, ინტერნეტი, დაზღვევა, საბანკო პროდუქტები ან თუნდაც ავტომობილები. ეს არის პროდუქცია, რომელიც არ არის მხოლოდ სპეციფიკურ მომხმარებელზე გათვლილი და შესაბამისად არ მოითხოვს სპეციფიკური განათლების მქონე გამყიდველებსაც. ასეთი პროდუქციის გამყიდველის პოზიციაზე უკვე თამამად შეგვიძლია უპირატესობა მივანიჭოთ ზემოთ ჩამოთვლილი პროფესიის მქონეს ადამიანებს, რადგანაც, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, პროფესიიდან გამომდინარე, ისინი გამოირჩევიან კარგი მეტყველების, კითხვების სწორად დასმის და პოტენციური კლიენტის შეცნობის უნარებით. მოკლედ რომ ჩამოვაყალიბოთ, „პროდუქტს, რომლის მომხმარებელიც არის სპეციალური პროფესიის და განათლების მქონე, სასურველია ჰყავდეს ამავე სპეციალობის გამყიდველი“.

3. განათლება და გამოცდილება გაყიდვებში

მოგეხსენებათ, არ არსებობს უმაღლესი განათლება გაყიდვების სპეციალობით, თუმცა არსებობს უამრავი ტრენინგ-ცენტრები, სადაც ასწავლიან გაყიდვების ტექნიკას. არსებობს უამრავი აუდიო თუ ბეჭდვითი ლიტერატურა გაყიდვების ფსიქოლოგიაზე და სხვადასხვა ტექნიკაზე. გამომდინარე იქიდან, რომ ქართული კომპანიები იშვიათად ზრუნავენ გაყიდვების წარმომადგენლების განვითარებაზე, არსებობს დამოკიდებულება – რატომაც არ ავარჩიოთ ისეთი კადრი, რომლის განათლება-განვითარებაზე ჩვენს ნაცვლად თავად გამყიდველმა ან მისმა ყოფილმა კომპანიამ უკვე იზრუნა? რა თქმა უნდა, ეს არ გვაძლევს იმის ფუფუნებას რომ ჩვენ შევწყვიტოთ მათ განვითარებაზე ზრუნვა. თუმცა, ასეთი კადრის პოვნით უკვე რამდენიმე ნაბიჯს ვდგამთ წინ. ერთ-ერთი მნიშვნელობანი კრიტერიუმი სწორედ ეს უნდა იყოს კანდიდატების შერჩევის პროცესში. გაარკვიეთ CV-ის მეშვეობით ის სემინარები და ტრენინგები, რომელიც მას გავლილი აქვს, ხოლო გასაუბრებაზე ჰკითხეთ იმ წიგნების თუ აუდიო-მასალის შესახებ, რომლებსაც თვითგანვითარების მიზნით გაეცნო. 

როგორც ირკვევა, თანამშრომელი, რომელიც არ ზრუნავს საკუთარი თავის განვითარებაზე, დაკისრებულ ვალდებულებას კარგად ვერც შეასრულებს.
იმისთვის, რომ შევქმნათ გაყიდვების აგენტების ჯგუფი, რომელიც დაკისრებულ მოვალეობას თავს გაართმევს არა უბრალოდ კარგად, არამედ ძალიან კარგად, ამისთვის საკმარისი არ არის მხოლოდ ჩემს მიერ ზემოთ ჩამოთვლილი წესების დაცვა. არანაკლებ აუცილებელი და მნიშვნელოვანია გასაუბრების ეტაპების სწორად ჩატარება. სამწუხაროდ, გაყიდვების აგენტებს სანამ სამსახურში აიყვანენ, მანამდე აკლებენ ყურადღებას. გასაუბრების პროცესი როგორც წესი ერთი ან მაქსიმუმ ორი ეტაპისგან შედგება. ეს კი ერთ-ერთი ყველაზე ფართოდ გავრცელებული და უხეში შეცდომაა. ეს ფაქტი მეტყველებს იმაზე, რომ კომპანიის მენეჯერები არ აღიქვამენ გაყიდვების აგენტს ისეთ კადრად, რომლისთვისაც მეტი დროის და რესურსის დათმობა ღირს. სწორედ აქედან იწყება გზა წარუმატებლობისკენ და სწორედ ეს არის ყველაზე ხშირი და უხეში შეცდომა – არ დაუთმო საკმარისი ყურადღება თანამშრომელს, რომლის წარმატებულ მუშაობაზეც პირდაპირ არის დამოკიდებული კომპანიის შემოსავალი. როგორ შევარჩიოთ გასაუბრებაზე კარგი გაყიდვების წარმომადგენელი? მინდა ამ საკითხის გადაწყვეტის საკმაოდ საინტერესო მეთოდი შემოგთავაზოთ, რომელსაც „სამის წესს“ უწოდებენ და რომელიც 4 პუნქტისგან შედგება:

1. მოუსმინეთ მინიმუმ სამ კანდიდატს, სანამ გადაწყვეტილებას მიიღებდეთ. როგორი შთაბეჭდილებაც არ უნდა მოახდინოს პირველივე შემხვედრი არასდროს აიყვანოთ სამსახურში. ჩაატარეთ გასაუბრება მინიმუმ სამ კანდიდატთან რომ შედარების შესაძლებლობა გქონდეთ.

2. გაესაუბრეთ თქვენს კანდიდატებს მინიმუმ სამჯერ. არასოდეს არავინ აიყვანოთ მხოლოდ ერთი ან თუნდაც ორი გასაუბრებით. გაესაუბრეთ მას მინიმუმ სამჯერ, რომ გქონდეთ შესაძლებლობა დააკვირდეთ მათ ქცევებს. ის ვინც პირველივე შეხვედრაზე მოგეწონათ, მეორე შეხვედრისას შეიძლება ცოტა ჩაკეტილიც მოგეჩვენოთ, ხოლო მესამე შეხვედრის შემდეგ საერთოდ შეწყვიტოთ ამ კანდიდატზე ფიქრი.

3. ჩაატარეთ გასაუბრება სამ სხვა და სხვა გარემოში და ადგილზე. ეს შეიძლება იყოს საკონფერენციო დარბაზი, ოფისი ან თუნდაც არასამუშაო გარემო. დააკვირდით და მიხვდებით, რომ მათი ქცევები და ის შთაბეჭდილებები, რომელსაც კანდიდატები თქვენზე ახდენენ, გარემოს და ადგილის შესაბამისად შეიცვლება.

4. გასაუბრებას უნდა ატარებდეს სამი სხვა და სხვა პიროვნება. როდესაც გსურთ სამსახურში ვინმეს აყვანა, არასოდეს შემოიფარგლოთ მხოლოდ თქვენი მოსაზრებით. მიეცით საშუალება სხვა კომპეტენტურ თანამშრომლებ¬საც გაესაუბრონ. კომპანია Hewlett Packard ცნობილია იმ ფაქტით, რომ კანდიდატთან გასაუბრებას როგორც მინიმუმ 7 ადამიანი ატარებს. გახსოვდეთ, რომ გაყიდვების მენეჯერის წარმატების ალბათ 95% დამოკიდებულია იმაზე, შეძლებს თუ არა ის საჭირო კადრის პოვნას.

ახლა გადავიდეთ კონკრეტულად იმ თვისებებზე, რასაც უნდა მივაქციოთ ყურადღება გასაუბრების დროს. იმ თვისებების გარდა, რომელიც „იდეალური გამყიდველის“ დახასიათებისას ჩამოვწერეთ, რა თქმა უნდა არ არის გამორიცხული, რომ ამ თვისებების დიდი ნაწილი ისედაც ემთხვეოდეს თქვენ მიერ წინასწარ განსაზღვრულ კრიტერიუმებს. როგორც წესი, გამოყოფენ ხოლმე 5 ძირითად თვისებას, რაზეც უნდა ყურადღება გამახვილებულდეს.

1. გულწრფელობა – პირველი და უმნიშვნელოვანესი ფაქტორი, რადგანაც წარმატებული გაყიდვების საფუძველი არის ნდობა. კლიენტები უნდა ენდობოდნენ ადამიანს, რომელიც მათ რამეს სთავაზობს. იმ აგენტის კარგი შედეგი, რომელსაც კლიენტის მოტყუებით მიაღწია, არის დროებითი და რაც ყველაზე მთავარია, კომპანიის იმიჯს ბაზარზე დიდ ზიანს აყენებს. როგორ უნდა შევაფასოთ კანდიდატის გულწრფელობა? დაუსვით პირდაპირი კითხვები და მოისმინეთ მისგანაც პირდაპირი პასუხები. მაგალითისთვის სთხოვეთ კანდიდატს ჩამოთვალოს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. როგორც წესი, არაგულწრფელი ადამიანი ძირითადად დადებით მხარეებზე გაამახვილებს ყურადღებას, ხოლო უარყოფითი თვისებებიდან ან მხოლოდ უმნიშვნელოს დაასახელებს, ან საერთოდ არაფერს იტყვის და შეეცდება პასუხს თავი აარიდოს. გახსოვდეთ, თქვენ გჭირდებათ ისეთი ადამიანი, რომელიც გასაუბრებაზე თქვენს წინაშე მთლიანად გახსნილი იქნება.

2. ენერგიულობა – ენერგია არის ენთუზიაზმის საფუძველი, ხოლო ენთუზიაზმი კი წარმატების მიღწევის საწინდარია. ცნობილია, რომ წარმატებული გამყიდველები სხვებისგან გამოირჩევიან ენერგიულობით. თუ რამდენად ენერგიულია ადამიანი, ამის გარკვევა შესაძლებელია მისი ხმით, საუბრის მანერით და გამოხედვითაც კი.

3. გარეგნობა – ასევე არანაკლებ მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელსაც უნდა მიექცეს ყურადღება გასაუბრების დროს. გარეგნობაში არ არის ნაგულისხმები სპორტული აღნაგობა და მოდელის პარამეტრები. აქ ლაპარაკია იმაზე, თუ როგორ გამოიყურება კანდიდატი. განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა ჩაცმულობას, რამდენად მოხდენილად და შესაბამისად აცვია მას. გახსოვდეთ, კლიენტი დაამყარებს თუ არა გრძელვადიან ურთიერთობას თქვენს კომპანიასთან, გარკვეულწილად დამოკიდებულია იმ პირველ შთაბეჭდილებასთან, რასაც აგენტი მოახდენს მასზე. პირველი შთაბეჭდილება კი უპირველეს ყოვლისა დამოკიდებულია გარეგნობაზე. შეხედეთ გასაუბრების დროს კანდიდატს კლიენტის თვალით და ჰკითხეთ თქვენს თავს – მოისურვებდით მასთან საქმიანი ურთიერთობის დაჭერას? პასუხი ამ კითხვაზე იქნება ასევე პასუხი გავა¬გრძელოთ თუ არა მასთან გასაუბრება. წარმოიდგინეთ, თუ კანდიდატი მისთვის ისეთ მნიშვნელოვან შეხვედრაზე, როგორიც არის გასაუბრება, მოვიდა არასათანადოდ ჩაცმული და შესაბამისადაც არ გამოიყურება, მაშინ როგორ მდგომარეობაში მივა ის რიგით კლიენტთან და რა შთაბეჭდილებას დატოვებს მასზე?

4. შეუპოვრობა – ეს თვისება ალბათ ყველა ადამიანს უნდა ახასიათებდეს, ვისაც წარმატების მიღწევა სურს თავის სფეროში, მაგრამ გაყიდვებში ნამდვილად გადამწყვეტ როლს თამაშობს. მოგეხსენებათ, გამყიდველის სამუშაო დღე სავსეა იმედგაცრუებებით და პირდაპირ თუ ირიბად ნათქვამი უარით. ეს ყველაფერი გაყიდვების წარმომადგენელზე ძალიან უარყოფითად მოქმედებს, რაც დროთა განმავლობაში მის შედეგზეც აისახება. შეუპოვარ ადამიანს კი ყოველი უარი ახალ სტიმულს აძლევს და ენთუზიაზმს მატებს. ეს უკანასკნელი კი, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, წარმატებისთვის უმთავრესი ფაქტორია. ცნობილი მოტივაციური მრჩეველი, ორატორი და ლექტორი ბიზნესის, გაყიდვების, ლიდერობისა და პიროვნული განვითარების საკითხებში ბრაიან ტრეისი თავის ერთ-ერთ წიგნში იხსენებს, რომ ერთ დროს მან გამყიდველის თანამდებობაზე აიყვანა პიროვნება, რომელიც არაფრით გამოირჩეოდა სხვებისგან. არ ჰქონდა არც პრაქტიკული გამოცდილება და არც თეორიული ცოდნა. ის უბრალოდ იყო მარათონელი, რომელსაც არც ერთი შეჯიბრება არ ჰქონდა მოგებული, მაგრამ მიუხედავად ამისა აგრძელებდა ვარჯიშს და ყველა შესაძლო მარათონში იღებდა მონაწილეობას. ყველას გასაკვირად ამ ადამიანმა მუშაობაში საუკეთესო შედეგი აჩვენა, მიიღო თეორიული ცოდნაც და ხასიათიდან გამომდინარე შეუპოვრად და წარმატებით ასრულებდა დაკისრებულ მოვალეობას. იმის დასადგენად, თუ რამდენად შეუპოვარია ადამიანი, ჰკითხეთ მას, რას თვლის ცხოვრებაში მიღწევად და რისი გაკეთება მოუწია ამისთვის რომ მიეღწია? პასუხი ამ კითხვაზე ნათლად მოგცემთ საშუალებას განსაზღვროთ რამდენად შეუპოვარია კანდიდატი.

5. მიზანდასახულობა – კიდევ ერთი თვისება, რომელიც ყველა წარმატებულ ადამიანს უნდა ჰქონდეს და რომელიც ასევე საკმაოდ მნიშვნელოვანია გაყიდვებში. მიზნის სწორად დასახვა და მისკენ მისწრაფება გაყიდვების ფსიქოლოგიის ტრენინგების ერთ-ერთი შემადგენელი ნაწილია. დამტკიცებულია, რომ თუ გაყიდვების წარმომადგენელს არ აქვს გარკვეული ფინანსური მიზანი, რომლისკენაც უნდა მიისწრაფოდეს, ის ვერასოდეს გამოიყენებს თავისი შესაძლებლობების მაქსიმუმს. იმისათვის, რომ დავადგინოთ რამდენად მიზანდასახულია კანდიდატი, საკმარისია ვკითხოთ მისი მომავალი გეგმების შესახებ, თუ სად წარმოუდგენია თავი პირობითად, 2 წლის შემდეგ. გაგიკვირდებათ და არცთუ იშვიათად გაიგებთ პასუხს, რომ ჯერ არ იციან, არ არიან ჩამოყალიბებული, ან კიდევ უფრო უარესი – დაგისახელებენ გარკვეულ მიზანს, მაგრამ როგორც კი სთხოვთ მათ, რომ ჩამოთვალონ ის წიგნები, ლექციები ან სემინარები, რომლებსაც ბოლო ერთი წლის განმავლობაში გაეცნენ და რომლებიც მათ მიზნის მიღწევაში დაეხმარებათ, უმეტეს შემთხვევაში თქვენ მხოლოდ მათ დაბნეულ და გაოცებულ სახეებს დაინახავთ. ჩემი რჩევა იქნება, ასეთ შემთხვევაში ტყუილად ნუ დაკარგავთ დროს და დაასრულოთ გასაუბრება.

გასაუბრების დროს ასევე საკმაოდ გავრცელებულია Swan-ის მეთოდი, რომელიც საკმაოდ ცნობილმა კონსულტანტმა ჯონს სვონმა (John Swan)-მა შეიმუშავა. ამ მეთოდის თანახმად გაყიდვების წარმომადგენელი უნდა აკმაყოფილებდეს 4 მოთხოვნას: 

 
1. S – ჭკვიანი (Smart) – იმის განსაზღვრა თუ რამდენად ჭკვიანია ადამიანი, შესაძლებელია მის მიერ დასმული კითხვების მეშვეობით. ჭკვიანი კანდიდატი აუცილებლად შეგეკითხებათ კომპანიის შესახებ, შესასრულებელ სამუშაოზე, თანამშრომლებზე, რა მდგომარეობა იყო კომპანიაში გასულ პერიოდში, რა ხდება ახლა და რა იგეგმება მომავალში?

 
2. W – შრომისმოყვარე (Hard Work) – როგორ უნდა განვსაზღვროთ შრომისმოყვარეა თუ არა? ჰკითხეთ მას პირდაპირ, ჰქონია თუ არა შემთხვევა წინა სამსახურში, როდესაც გვიანობამდე მოუწია დარჩენა; რა საქმე იყო ეს და რამდენად ხშირად უწევდა არასამუშაო საათებში საქმის კეთება? გაიგეთ საჭიროების შემთხვევაში არის თუ არა მზად, რომ სამუშაო საათების შემდეგაც დარჩეს სამსახურში თუ ამის საჭიროება იქნება? გახსოვდეთ, გაყიდვების წარმომადგენელი მზად უნდა იყოს იმუშაოს იმდენ ხანს, რამდენსაც საქმე მოითხოვს. ის გამყიდველი, რომელსაც საღამოობით და შაბათ-კვირას ყოველთვის დასვენება სურს, წარმატებას ვერ მიაღწევს.

3. A – ამბიცია (Ambition) – როგორც წესი, საუკეთესო გაყიდვების წარმომადგენლები გამოირჩევიან მაღალი ამბიციით. მათ სურთ განვითარება, უნდათ რაც შეიძლება მაღლა ავიდნენ კარიერულ კიბეზე, სურთ იყვნენ აღიარებულნი და გამოიმუშავონ ბევრი ფული. ამბიციური ხალხი თავის სამსახურს აღიქვავს როგორც მატარებელს, რომელიც მათ წინ მიაქანებს, ამიტომაც მუშაობენ მათზე ბევრად უკეთ, ვისაც მხოლოდ კარგი ხელფასი აინტერესებს.

 
4. N – სასიამოვნო (Nice) – ამაში იგულისხმება, ჩაცმულობა, გარეგნობა, საუბრის მანერა, შინაგანი პოზიტიური განწყობა, რაზეც ოდნავ ზემოთ უკვე მოგახსენეთ.

რა თქმა უნდა, გაითვალისწინო ყველა ეს ფაქტორი და შეადგინო გაყიდვების წარმომადგენლების ჯგუფი, რომელიც დაკომპლექტებული იქნება ასეთი კარგი თანამშრომლებისგან, არ არის მარტივი. გახსოვდეთ, რომ უმჯობესია არავინ აიყვანო გაყიდვებში, ვიდრე აიყვანო ისეთი, რომელიც ვერ მოიტანს სასურველ შედეგს. ამან კომპანიის არა მხოლოდ შემოსავალზე, არამედ მის იმიჯზეც შეიძლება ძალიან ცუდად იმოქმედოს, რასაც სამწუხაროდ ხშირ შემთხვევაში საბედისწერო შედეგამდე მივყავართ.

დავით ჭიაბერაშვილი