შეცდომები, რომლის გამოსწორებაც მარტივია 

 

ფსიქოლოგები ადამიანებს სხვა კატეგორიების გარდა, ორ ძირითად ჯგუფად ყოფენ. ესენია ინტროვერტები და ექსტრავერტები. ინტროვერტი ის ადამიანია, რომელიც შედარებით წყნარია, ბევრს არ ლაპარაკობს, რთულად ან ნელა ამყარებს ურთიერთობებს. საპირისპიროა ექსტრავერტის თვისებები – მას უყვარს ადამიანებთან ურთიერთობა და იოლად შედის უცხოსთან კონტაქტში, როგორც წესი ინტროვერტებთან შედარებით ბევრს ლაპარაკობს და გაცილებით აქტიურია. ცალკე აღებული თითოეული ფსიქოლოგიური ტიპის ადამიანი წინასწარ არანაირ გარანტიას არ წარმოადგენს, რომ ან აუცილებლად წარმატებული, ან გარანტირებულად წარუმატებელი იქნება გაყიდვების სფეროში. არადა, ხშირია შემთხვევები, როდესაც გაყიდვებში წარუმატებლობის ძირითად მიზეზად ასახელებენ გაყიდვების წარმომადგენლის ინტროვერტულობას. მრავალი წლის განმავლობაში, მკვიდრდებოდა და უკვე ღრმად აქვს ფესვები გადგმული იმ აზრს, რომ გაყიდვებში მხოლოდ ექსტრავერტები აღწევენ წარმატებას. არსებობს ასეთი გამოთქმა, რომ „გაყიდვები არის ლაპარაკი“. შესაბამისად, იმის გათვალისწინებით, რომ ექსტრავერტები კომუნიკაციის კარგი უნარით გამოირჩევიან, კომპანიები სამსახურში აყვანის დროს უპირატესობას სწორედ მათ ანიჭებენ. კვლევების თანახმად, გაყიდვებში დასაქმებულების 70% არის ექსტრავერტი, ხოლო დანარჩენი 30% ინტროვერტია. ცხადია, გაყიდვებში წარმატება მხოლოდ ლაპარაკზე რომ იყოს დამოკიდებული, ხოლო კარგი გამყიდველის უნარები მარტო ექსტრავერტებს ჰქონდეთ, მაშინ ამ სფეროში დასაქმებულების 70% დიდ წარმატებებს უნდა აღწევდეს. თუმცა, თეორია ერთია და პრაქტიკა კი სულ სხვა ციფრებს გვაჩვენებს. კერძოდ, გაყიდვებში დასაქმებულების მხოლოდ 30% აღწევს წარმატებას, სადაც გაერთიანებულნი არიან როგორც ექსტრავერტი, ისე ინტროვერტი ადამიანები. თუკი გაყიდვებში წარმატება არ არის დამოკიდებული მხოლოდ კომუნიკაციის კარგ უნარზე და თუკი ის ხალხი, ვისაც ეს უნარი კარგად აქვთ განვითარებული, მაგრამ წარმატებას გაყიდვებში მაინც ვერ აღწევენ, მაშინ რა შეიძლება იყოს წარუმატებლობის ძირითადი მიზეზი? მთავარი აზრის ის გახლავთ, რომ გაყიდვებში არ არსებობს ერთი ძირითადი და გამოკვეთილი მიზეზი ან უნარი, რომელიც წარმატებას თუ წარუმატებლობას განაპირობებს. გაყიდვები კომპლექსური პროცესია, რომელიც შედგება მრავალი საფეხურისგან, სადაც თითოეული საფეხური გარკვეულ ცოდნას და უნარებს მოითხოვს. ამიტომ, სტატიაში ყურადღებას გავამახვილებთ ყველაზე გავრცელებულ იმ 8 შეცდომაზე, რომლებიც ხელს უშლით გაყიდვების წარმომადგენლებს და კომპანიებს წარმატების მიღწევაში: 

1. პროდუქტის ცოდნაზე ზედმეტი ფოკუსირება 

მიუხედავად იმისა, რომ პროდუქტის ცოდნა, რომელსაც ვყიდით, არის მნიშვნელოვანი, ზოგ შემთხვევაში ის შეიძლება ხელის შემშლელიც კი აღმოჩნდეს. თუ ჩვენ ზედმეტად ვფოკუსირდებით პროდუქტის თვისებებზე, მაშინ გაყიდვების პროცესი ხდება რუტინული და ემსგავსება უბრალოდ პრეზენტაციას პროდუქტის შესახებ, რომელსაც გაყიდვებთან არავითარი კავშირი არ აქვს. ამაში დამნაშავეები ძირითადად არიან დამსაქმებლები, რომლებიც შიდა ტრეინინგების მიმდინარეობისას, დროის 80%-ს სწორედ პროდუქტების შესწავლას უთმობენ და არა გაყიდვების ეტაპების და ტექნიკის განხილვას. შესაბამისად, გაყიდვების წარმომადგენელიც, რომელმაც ზეპირად იცის გასაყიდი პროდუქტის ყველა დეტალი, ორიენტირებულია იმაზე, რომ პოტენციურ კლიენტს გაუზიაროს თავისი ცოდნა. ამიტომ, გამყიდველი მთლიანად გადართულია რა პროდუქტის თვისებებზე, მას უყურადღებოდ რჩება კლიენტის საჭიროებები და პრობლემები. იმის მაგივრად, რომ დასვას კითხვები და აღმოაჩინოს, თუ რა სჭირდება კლიენტს და შესაბამისი პროდუქტი ან მომსახურება შესთავაზოს, მთელ დროს ხარჯავს პროდუქტის თვისებებზე საუბარში. შესაბამისად, კლიენტიც ზრდილობის გამო უსმენს, ბოლოს პირდება, რომ მოიფიქრებს და ემშვიდობება. 

2. ბევრი ლაპარაკი 

აქაც თავს იჩენს „Selling is Telling“ გამონათქვამი, გამომდინარე იქიდან, რომ მიჩნეულია, თითქოსდა გაყიდვები არის ძირითადად ლაპარაკი. გაყიდვების წარმომადგენლები დატრენინგებულები არიან რაც შეიძლება დეტალურად, დაზეპირებული ტექსტებით და განსაზღვრულ ჩარჩოებში წარადგინონ გასაყიდი პროდუქტი თუ მომსახურება. რა თქმა უნდა, ცუდი არაფერია საუბარში და საკუთარი ცოდნის გაზიარებაში, მაგრამ ამ ყველაფრის გარდა გამყიდველს უნდა შეეძლოს მოსმენაც. გასათვალისწინებელია ის ფაქტი, რომ კლიენტი ყიდულობს საკუთარი სურვილის და მოთხოვნის და არა თქვენი ან თქვენი კომპანიის სურვილის შესაბამისად, ხოლო იმისათვის რომ გავერკვეთ კლიენტის სურვილებში, მასაც უნდა მოვუსმინოთ. 

3. არასაკმარისი მცდელობა 

გაყიდვების წარმომადგენლებში ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა პირველივე უარზე კლიენტისთვის თავის დანებება და პროცესის უარყოფითად დახურვა. ეს შეცდომა როგორც წესი განპირობებულია მიღებულ უარზე გამყიდველის მხრიდან აგრესიული უკუქმედებით. უფრო დეტალურად რომ ავღწეროთ, მიღებული უარი გაყიდვების წარმომადგენლებში აღძრავს ისეთ უარყოფით გრძნობებს, როგორებიცაა: იმედგაცრუება, შეურაცხყოფა, დამცირება, ბრაზი და ეს ყველაფერი ჯამში წარმოქმნის აგრესიას პოტენციური კლიენტის მიმართ და შესაბამისად გამყიდველსაც უკარგავს მასთან მუშაობის სურვილს. სტატისტიკა აჩვენებს, რომ კლიენტების 80% მეხუთე ცდაზე ყიდულობს პროდუქტს. აქედან გამომდინარე ჩვენ, იმ მიზეზით, რომ კლიენტის „არა“-ს აღვიქვამთ პირადად ჩვენს მიმართ გამოთქმულ „არა“-დ და ამაზე ვბრაზდებით, ვკარგავთ პოტენციური გაყიდვების 80%-ს. შესაბამისად, როგორ შეიძლება ადამიანი იყოს წარმატებული, თუკი პოტენციური გაყიდვების 80%-ს კარგავს იმიტომ, რომ არ სცადა საკმარისი რაოდენობით? 

4. არასწორ კლიენტზე დროის ხარჯვა 

სამწუხაროდ, იშვიათობაა ისეთი პროდუქტი, რომელიც ყველას სჭირდება და თანაც დროის ამ კონკრეტულ მომენტში. წარმატებული გაყიდვების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორი არის პოტენციური კლიენტის სწორად შერჩევა. წარმოუდგენელია ყველას ერთნაირად და ერთდროულად სჭირდებოდეს ჩვენი პროდუქტი. არის კლიენტების კატეგორია, ვისაც ძალიან სჭირდება და ის თავად გვპოულობს ჩვენ; არიან კლიენტები, რომლებსაც სჭირდებათ, მაგრამ არც ისე ძალიან, რომ თავი შეიწუხონ; და, არსებობენ კლიენტები, რომლებსაც დროის მოცემულ მომენტში საერთოდ არ სჭირდება ეს პროდუქტი. 

გამომდინარე იქიდან, რომ ძირითადად ყოველგვარი მომზადების გარეშე ხდება პოტენციურ კლიენტებთან დაკავშირება და მათთვის პროდუქტის შეთავაზება, ხშირად ჩვენ ვთავაზობთ პროდუქტს ან მომსახურებას ისეთ ხალხს, რომლებსაც იმ მომენტში არ სჭირდებათ და შეიძლება საერთოდაც არ დასჭირდეთ. ასეთ კლიენტებზე ჩვენი სამუშაო დროის უდიდესი ნაწილი შეიძლება დავხარჯოთ, თანაც ისე, რომ ეს დრო მოვაკლოთ იმ კლიენტებს, რომლებიც ჩვენთან თანამშრომლობისთვის მზად იყვნენ. ყველაზე ცუდ შედეგს მივიღებთ, თუ ასე მოუმზადებელ გაყიდვებს ახორციელებს გამყიდველი, რომელმაც იცის, რომ წარმატებული გაყიდვისთვის მხოლოდ ერთი ან ორი მცდელობა არ არის საკმარისი. ასეთ შემთხვევაში, რა თქმა უნდა, თავისი დროის ძალიან დიდ რაოდენობას ფუჭად ხარჯავს. ხშირად გამიგია გაყიდვების სამსახურის უფროსებისგან, რომ მომზადება და კლიენტების წინასწარ შესწავლა არის დროის ტყუილად დაკარგვა და უმჯობესია პროდუქტის შეთავაზება მოხდეს ყველასთან, ვისზეც ხელი მიგვიწვდება. 

5. პროდუქტის შესახებ საუბრის ნაადრევად დაწყება 

კიდევ ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენლები უშვებენ პროდუქტის პრეზენტაციის დროს, ეს არის პროდუქტის თვისებებზე საუბრის ნაადრევად დაწყება. ნაცვლად იმისა, რომ კითხვების დასმის ტექნიკით დაადგინონ კლიენტის პრობლემები, მოთხოვნილებები, საჭიროებები და მხოლოდ ამის შემდეგ გაამახვილონ ყურადღება პროდუქტის იმ თვისებაზე, რომელიც საინტერესო იქნება კლიენტისთვის, პირდაპირ პროდუქტის პრეზენტაციას იწყებენ. გამომდინარე იქიდან, რომ გამყიდველმა არ იცის, თუ რომელი თვისება შეიძლება აღმოჩნდეს მომხმარებლისთვის საინტერესო, მას უწევს ყველა მათგანის ჩამოთვლა იმის იმედით, რომ რომელიმე მაინც მიიპყრობს კლიენტის ყურადღებას. სინამდვილეში კი ეს უფრო უარყოფით გავლენას ახდენს მსმენელზე, რადგანაც დიდი რაოდენობით არასაინტერესო ინფორმაციის მიწოდება იწვევს კლიენტის „თავდაცვით რეჟიმში“ გადასვლას. შესაბამისად, ის წყვეტს მოსმენას და იწყებს სხვა საკითხებზე ფიქრს. ასეთ დროს შეიძლება გამყიდველი არაერთ საინტერესო და კლიენტისთვის მიმზიდველ თვისებებზე ლაპარაკობს, მაგრამ სამწუხაროდ, მას უკვე აღარ ესმის არაფერი. ერთდერთი, რაზეც ფიქრობს, არის ის, თუ რა ფორმით უთხრას უარი გაყიდვების წარმომადგენელს. 

6. გეგმა „ბ“-ს არქონა 

სამწუხაროდ, ყოველთვის ყველაფერი ისე არ ხდება, როგორც ჩვენ წარმოგვიდგენია. ხშირად არის შემთხვევა, როდესაც ვგეგმავთ შეხვედრას, ვარკვევთ ვის ვხვდებით, ვცდილობთ გავიგოთ მის შესახებ ყველაფერი რაც საჭიროა, გავთვლით თითოეულ ნაბიჯს, სიტყვას და ტაქტიკას. ზოგჯერ ტექსტიც გვაქვს მომზადებული, სადაც გამოყენებულია ისეთი სიტყვები, რომელიც მიიპყრობს კლიენტის ყურადღებას ან თემატურად არის ისეთი, რომ ვიცით ამით აუცილებლად გავხსნით მას და დავიმსახურებთ მის ნდობას და სიმპათიას. მაგრამ, მივდივართ შეხვედრაზე და აღმოჩნდება, რომ სხვა ადამიანთან გვიწევს შეხვედრა. ამიტომ, იძულებული ვხდებით არა ჩვენ ვმართოთ პროცესი, არამედ უბრალოდ მივდიოთ მოვლენების განვითარებას. ეს კი იგივეა, რაც შეხვედრაზე სრულიად მოუმზადებელი მისვლა და შესაბამისად, შედეგსაც ანალოგიურს ვიღებთ. შეხვედრების 90% ისე არ ვითარდება, როგორც ეს ჩვენ წარმოგვედგინა ან დავგეგმეთ. ზოგჯერ სხვა პიროვნებასთან გვიწევს შეხვედრა, ზოგჯერ შეხვედრის ადგილი და გარემო იცვლება, ზოგჯერაც საუბრის თემა არ ვითარდება ისე, როგორც ვგეგმავდით. აქედან გამომდინარე, გამოცდილ და წარმატებულ პროფესიონალებს ყოველთვის აქვთ გეგმა „ბ~ მსგავსი შემთხვევებისთვის. 

7. გაყიდვების მოკლევადიან პროცესად აღქმა 

უმეტეს შემთხვევაში, გაყიდვების წარმომადგენელი გაყიდვას ამთავრებს იმ მომენტში, როგორც კი ხელშეკრულებას მოაწერს ხელს, ან უკეთეს შემთხვევაში – როდესაც კლიენტი პროდუქტს მიიღებს. სინამდვილეში, სწორედ აქედან იწყება გაყიდვების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ეტაპი, რომელიც გულისხმობს კლიენტთან გრძელვადიანი და საიმედო ურთიერთობის მშენებლობას. იყო წარმატებული გაყიდვებში, ნიშნავს გაყიდოთ იმაზე მეტი, ვიდრე ყიდიან სხვები; გაყიდოთ იმაზე ძვირად, ვიდრე სხვები ყიდიან; და, ერთი და იგივე კლიენტს მიყიდოთ მინიმუმ ორჯერ. ამ უკანასკნელის გასაკეთებლად კი საჭიროა კლიენტთან დავამყაროთ გრძელვადიანი ურთიერთობა, რადგანაც მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ჩვენი შემოსავლების 90%-ს სწორედ არსებული კლიენტები უზრუნველყოფენ. შესაბამისად, მათი კმაყოფილება უაღრესად მნიშვნელოვანია ჩვენი წარმატებისთვის. იმ შემთხვევაშიც კი, თუ ჩვენ ვყიდით ერთჯერად სერვისს ან პროდუქტს, არ უნდა ვიყოთ ორიენტირებული მხოლოდ ერთჯერად გაყიდვაზე, რადგანაც უყურადღებოდ დარჩენილი და უკმაყოფილო კლიენტი დაგვაკარგვინებს 10-ჯერ იმაზე მეტ შემოსავალს, ვიდრე მან მოგვიტანა. 

8. პასუხები კლიენტის მიერ არდასმულ კითხვებზე 

გამყიდველების უმეტესობა პრეზენტაციის დროს პასუხობენ კლიენტის მიერ არდასმულ შეკითხვებს, რაც დამატებით პრობლემებს იწვევს და ახალ ბარიერებს უქმნის წარმატებული გაყიდვისკენ მიმავალ გზაზე. მაგალითად, პრეზენტაციის დროს შეიძლება ხაზი გაუსვან მაღალ ფასს კონკურენტებთან შედარებით. ასე მაგალითად: „თქვენ ალბათ გაინტერესებთ, თუ რატომ არის ჩვენი პროდუქტი კონკურენტებთან შედარებით ოდნავ უფრო ძვირი“ და შემდეგ იწყებენ იმ წინააღმდეგობის გადალახვას, რომელიც კლიენტს არც კი დაუსახელებია და თავად გამყიდველმა მოიგონა და შექმნა. ამ შეცდომას როგორც წესი, ყველაზე ხშირად გამოცდილი გამყიდველები უშვებენ, სწორედ ის ხალხი, რომლებსაც არაერთი პრეზენტაცია აქვთ ჩატარებული და უმეტეს მათგანზე კლიენტმა იკითხა, თუ რატომ იყო შეთავაზებული პროდუქტი უფრო ძვირი. შესაბამისად, ავტომატურად ვარაუდობს, რომ ანალოგიური შეკითხვა ამ პრეზენტაციის დროსაც გაიჟღერებს. ამიტომ, ცდილობს გამოავლინოს პროფესიონალიზმი და ამით აგრძნობინოს კლიენტს, რომ მათი ფიქრებიც კი ესმის. სინამდვილეში კი ხდება ის, რომ საკუთარი თავი შეყავს თავისივე გამოგონილ ლაბირინთში, საიდანაც შემდეგ ცდილობს გამოძრომას, ხოლო კლიენტს აძლევს საკმაოდ კარგ მიზეზს იმისთვის, რომ მან უარი განაცხადოს პროდუქტის ან მომსახურების შესყიდვაზე. რა თქმა უნდა, ეს მხოლოდ მაღალ ფასს ან პროდუქტის უარყოფით თვისებებს არ ეხება და აქ საუბარია იმ ნებისმიერ შეკითხვაზე, რომელიც კლიენტს არ დაუსვამს, მაგრამ გამყიდველი მაინც პასუხობს საკუთარი ინიციატივით. თუ ამ მეთოდს გამყიდველი იყენებს ყურადღების გასამახვილებლად პროდუქტის უარყოფით თვისებაზე, ამით კლიენტს დამატებით მიზეზს აძლევს უარის სათქმელად, ხოლო, თუ ეს დადებითი თვისების წარმოსაჩენად კეთდება, ამით მსმენელში გაღიზიანებას იწვევს, რაც ასევე ხელს უშლის გაყიდვაში. 

მაშასადმე, თუ თქვენ არ ხართ ძლიერი გაყიდვებში, თუ შეხვედრების უმეტესობა უარით სრულდება და უკვე ფიქრობთ პროფესიის გამოცვლაზე, ნუ იჩქარებთ გადაწყვეტილების მიღებას. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ თქვენ ინტროვერტი ხართ და რა თქმა უნდა არც თქვენს ექსტრავერტობას უსვამს ხაზს; ეს ნიშნავს იმას, რომ თქვენ ზემოთ ჩამოთვლილი შეცდომებიდან მინიმუმ ერთს მაინც უშვებთ ხოლმე. შესაბამისად, პირველი ნაბიჯი, რომელიც წარმატებისკენ არის გადასადგმელი, გახლავთ ის, რომ აღმოაჩინოთ ის შეცდომა ან შეცდომები და ერთადერთი რაც თქვენ თავს უნდა მოსთხოვოთ, არის ამ შეცდომების დაშვების შეწყვეტა. 

დავით ჭიაბერაშვილი